※中國(guó)有句生意經(jīng)“貨到地頭死”買方總是設(shè)法讓賣方先把貨物運(yùn)到目的地，然后宰殺你。中國(guó)商人尤其善于使用這一損招。
　　※大部分的現(xiàn)貨買家的違約（價(jià)格下跌時(shí)）與船貨賣家的違約（價(jià)格上漲）發(fā)生在市場(chǎng)價(jià)格劇烈波動(dòng)的時(shí)候。
　　※假如預(yù)計(jì)價(jià)格下跌，賣方會(huì)督促你開信用證，完早將貨物賣掉；假如預(yù)計(jì)價(jià)格上漲，買家就會(huì)督促供應(yīng)商完早發(fā)貨。一陰一陽(yáng)，斗智斗勇。

　　很久早先，瞧莎士比亞的《威尼斯商人》，明白一個(gè)基本道理：買家預(yù)定的貨假如不能按合同要求到達(dá)買家的手里，是會(huì)鬧出人命的。固然這是以“契約精神”作為社會(huì)商業(yè)準(zhǔn)則的?，F(xiàn)實(shí)情況是：當(dāng)你試圖與某些國(guó)家的某些地區(qū)的商人討論“契約精神”時(shí)候，他們會(huì)覺(jué)得你像個(gè)火星人或者是個(gè)未來(lái)世界“穿越”歸來(lái)的怪物。毀約行為的隨意性，使得大宗商品的貿(mào)易充滿了風(fēng)險(xiǎn)。
　　傳統(tǒng)的貿(mào)易中，上下游企業(yè)間是一種“對(duì)手“關(guān)系，買賣雙方是一對(duì)冤家。
　　中國(guó)有句生意經(jīng)“貨到地頭死”買方總是設(shè)法讓賣方先把貨物運(yùn)到目的地，然后宰殺你。買家在船貨到港口成為現(xiàn)貨后，有時(shí)會(huì)以種種理由不贖單提貨，并以此挾制供應(yīng)商，無(wú)理強(qiáng)迫供應(yīng)商公司一再降價(jià)與更改付款方式，以達(dá)到以極低的價(jià)格買到貨物甚至盡全侵吞貨物的目的。中國(guó)商人尤其善于使用這一損招。
　　中國(guó)北方一家A印染廠，2011年03月5號(hào)，向巴基斯坦的卡拉奇一家織布廠訂購(gòu)15個(gè)貨柜約100萬(wàn)碼20x16/128x6063吋的本色棉布。談判進(jìn)行得很艱苦，價(jià)格向來(lái)達(dá)不成一致。后來(lái)，這家中國(guó)的A工廠把規(guī)格稍加修改成為21X16/128x5662寸，這兩種本色棉布經(jīng)過(guò)印染加工后，成品的品質(zhì)幾乎相同，外行人分不出來(lái)。
　　2011年4月25號(hào)，等船到了天津港口，當(dāng)時(shí)價(jià)格下跌，A工廠尋了一個(gè)單證上的次要的不符點(diǎn)，沒(méi)有去簽單，這一批約100萬(wàn)碼巴基斯坦的本色棉布，由于產(chǎn)品規(guī)格已經(jīng)做了改動(dòng)，由常規(guī)品種變成定制品種，除了A工廠別的客戶不會(huì)要。巴基斯坦工廠沒(méi)有選擇，后只能以合同價(jià)格的75%的價(jià)格賣給A工廠。而新的成交的價(jià)格就是早先談判初期的買方目標(biāo)價(jià)格。我有理由信任這家A工廠一開始就設(shè)定了這陷阱，把常規(guī)品種改成特殊品種再采納“貨到地頭死”的逼倉(cāng)策略。。
　　中國(guó)有句生意經(jīng)“貨到地頭死”，有雙重含義
　　1）商品壓死--商品到達(dá)目的地后，假如不能及時(shí)銷售，就會(huì)發(fā)生倉(cāng)儲(chǔ)，碼頭花費(fèi)，還會(huì)發(fā)生變質(zhì)損失，降價(jià)等等風(fēng)險(xiǎn)。賣家的心態(tài)普通是急于脫手。
　　2）資金壓死---貨物不能及時(shí)銷售，供應(yīng)商不能及時(shí)歸收貨款，就不能及時(shí)回還銀行的“打包貸款”，賣家只能任由目的港的買家砍價(jià)。
　　有幾個(gè)概念需要先厘定一下：
　　1）訂貨（BOOKINGcargo）：買方向賣方預(yù)定的貨物，買方向賣方預(yù)付部分的貨款，或者開出不可撤銷的信用證。賣方出于安全生產(chǎn)與合理利潤(rùn)的考慮通常喜歡買家提前的訂貨。買方的PO單或者信用證，可以成為賣方向當(dāng)?shù)劂y行申請(qǐng)打包貸款的依據(jù)，賣方購(gòu)買原材料的資金就有保障了。
　　2）船貨，（ONBOARDcargo）：BOARD是甲板的意思，狹義的船貨指的是已經(jīng)裝船正在或者將要駛向目的港的貨物。廣義的船貨是按照計(jì)劃，在未來(lái)某個(gè)時(shí)刻安排裝船的貨物（普通是已經(jīng)簽約，或者已經(jīng)開出信用證的貨物，有可以預(yù)期的裝船日期）例如：明年3月份的棉花船貨。
　　3）現(xiàn)貨（STOCKcargo）：到達(dá)目的港口的貨物，普通情況下，除非遇到價(jià)格上漲行情，否則碼頭花費(fèi)，倉(cāng)租等因素將促使賣方完快將貨物脫手。
　　為了在貿(mào)易中把握主動(dòng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，買方與賣方無(wú)不在推斷，博弈。早先在上國(guó)際貿(mào)易課的時(shí)候，老師在黑板上畫了一個(gè)示意圖：
　　“A-B-C。。。。。C’--B’--A’”
　　A—供應(yīng)商工廠
　　B—碼頭
　　C—裝運(yùn)港船
　　中間的虛線代表的是浩瀚的海洋以及30天的海上運(yùn)輸時(shí)間。
　　C’—目的港船
　　B’---目的港碼頭
　　A’---收貨人工廠。
　　隨著國(guó)際貿(mào)易流程步步的演進(jìn)，貨物的身份也在改變，風(fēng)險(xiǎn)也在逐步的發(fā)生變幻與轉(zhuǎn)移：
　?。?）A--處于生產(chǎn)階段，A工廠的老板，收到不可撤銷的信用證后，有了原材料采購(gòu)的資金，他的貨物銷售也有了基本保障，主動(dòng)權(quán)在收到信用證的賣方一邊。
　?。?）B---C—C’處于裝船階段，運(yùn)輸途中，駛向目的港，此時(shí)，作為貨權(quán)憑證的提單把握在賣方手中，他可以根據(jù)行情的波動(dòng)，選擇是把單據(jù)交給銀行議付還是其它交給出價(jià)更高的新買家。主動(dòng)權(quán)依舊在賣家手中。
　?。?）B’到了目的港碼頭，然后卸貨，集裝箱進(jìn)堆場(chǎng)，此時(shí)，貨物的全部權(quán)依舊在賣方，賣方可以將提單交給銀行，根據(jù)信用證付款方式收錢，也可以把此批貨物買給出價(jià)更高的新賣家，主動(dòng)權(quán)依舊在賣方這一邊。
　?。?）A’階段。買家到銀行簽單，議付，取得提單，清關(guān)提貨，獵取進(jìn)入買家的倉(cāng)庫(kù)。此時(shí)，買家才干真正的放心擁有此批貨物。
　　從A--A’的時(shí)間，普通要?dú)v時(shí)45天左右，這45天時(shí)間內(nèi)會(huì)發(fā)生許多事情，很有可能使得終交易盡成的時(shí)候的價(jià)格已經(jīng)與當(dāng)初45天前約定的價(jià)格發(fā)生了很大的差距。而這個(gè)差距就是產(chǎn)生違約行為的罪魁禍?zhǔn)住?br /> 　　沒(méi)有人能預(yù)計(jì)明天會(huì)發(fā)生什么事情，更何況45天以后呢。
　　從買家訂貨到起運(yùn)港裝船，貨物成為船貨，再到目的港卸貨，貨物成為港口現(xiàn)貨，這期間買賣雙方角色的交換，站場(chǎng)的改變，風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)嫁。充滿了戲劇性。
　　假如預(yù)計(jì)價(jià)格下跌，賣方會(huì)督促買家開信用證，完早吧貨物賣給你；假如預(yù)計(jì)價(jià)格上漲，買家就會(huì)督促你完早發(fā)貨。一陰一陽(yáng)，斗智斗勇。
　　大部分是現(xiàn)貨買家的違約（價(jià)格下跌時(shí)）與船貨賣家的違約（價(jià)格上漲），毀約的理由五花八門。
　　活潑的一個(gè)例子就是：2010年，棉花價(jià)格大幅度上漲，境外棉花供應(yīng)商的毀約率急劇上升，轉(zhuǎn)眼到了2011年，棉花價(jià)格大跌，中國(guó)買家的毀約率又大漲。從來(lái)沒(méi)有遇過(guò)的“過(guò)山車”行情，令人心驚膽戰(zhàn)。
　　要提示各位的是，許多企業(yè)進(jìn)口原材料時(shí)，在信用證條款上會(huì)有很大的疏忽，國(guó)際貿(mào)易是單證貿(mào)易。
　　單證貿(mào)易的核心就是提單議付。提單是貨權(quán)憑證，但是，即使你拿到了提單，也不能保證貨物肯定進(jìn)你的倉(cāng)庫(kù)。
　　大約20年早先，1991年春天，我次參加廣交會(huì)，就遇到一個(gè)活潑的案例：我的一個(gè)同行的外貿(mào)公司X公司，向香港一家貿(mào)易商Y公司訂購(gòu)了一批化工原材料（你可以把它當(dāng)做棉花紗線），當(dāng)時(shí)的國(guó)際市場(chǎng)的遠(yuǎn)期交貨價(jià)格是CIF上海美金0.85每公斤，合同規(guī)定到6月份初裝船，預(yù)計(jì)7月底貨物到上海。上海X公司準(zhǔn)時(shí)開出了信用證，但是直到7月底，X公司向來(lái)沒(méi)有拿到提單，去碼頭查詢的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)此批貨物已經(jīng)被其它一家江蘇南京的Z公司提走了。
　　追其緣故，上海X公司在信用證上規(guī)定議付單證中的提單沒(méi)有特別注明是original“onboard”oceanbilloflading。結(jié)果，這家香港的Y公司，就用自己屬下開的一家貨代船務(wù)公司，再出具一張F(tuán)orward公司的提單，對(duì)付上海X公司，并且香港Y公司遲遲不去銀行交單，好像不急于向X公司收錢。
　　其實(shí)，因?yàn)?月底，相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)漲到1.24美金一公斤了。這家香港Y公司同時(shí)拿著這批貨物的真正的海洋提單在與好幾家中國(guó)進(jìn)口商洽談。就在貨物到上海港的前一天，Y公司將此批貨物以1.20的價(jià)格賣給了那家南京Z公司，并且是T/T付款條件。
　　Y公司在確保收到南京公司的T/T匯款到賬以后，才告知上海的X公司，取消訂單。事后，Y公司發(fā)Telex給X公司，一連說(shuō)了七八個(gè)sorry，可是上海的X公司欲哭無(wú)淚，無(wú)法向下游客戶交代。
　　可見，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的進(jìn)口商而言，每分鐘都是提心吊膽，步步驚心的日子。
　　困難是上帝援助我們?nèi)コ?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的武器，阻力是我們成長(zhǎng)的托力。
　　樂(lè)觀的人瞧到的是利潤(rùn)，悲觀的人瞧到的風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)際貿(mào)易，由于語(yǔ)言，法律，貨幣，道德，等等因素，造成有別于國(guó)內(nèi)貿(mào)易新的風(fēng)險(xiǎn)。這是惱人之處，卻也是樂(lè)趣所在。
　　近年來(lái)，越來(lái)越多的貿(mào)易公司，尤其是有期貨背景的貿(mào)易公司，進(jìn)入現(xiàn)貨貿(mào)易領(lǐng)域。帶來(lái)了很多行之有效的貿(mào)易模式。貿(mào)易公司是買家的賣家，賣家的買家承擔(dān)了雙重的風(fēng)險(xiǎn)，他們從無(wú)數(shù)的貿(mào)易案例中摸索總結(jié)出了一套平衡利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)的有效的辦法。成功的貿(mào)易公司采納訂貨，船貨，現(xiàn)貨相結(jié)合的方法，采納攤平術(shù)，金字塔法則，對(duì)沖避險(xiǎn)以及期限結(jié)合，虛實(shí)結(jié)合等辦法值得大家借鑒。（詳見本人新著《紡織染整企業(yè)供應(yīng)鏈治理戰(zhàn)略》）。
　　圣誕節(jié)又要到了，當(dāng)平安夜的鐘聲再次響起時(shí)，我會(huì)許愿：
　　“愿上帝保佑追擊者，同時(shí)也保佑被追擊者。”
　　（本文內(nèi)容選自吳法新著《紡織染整企業(yè)供應(yīng)鏈治理戰(zhàn)略》。擬2013年出版）

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